«Философские» письма о маркетинге - Василий Смирнов

Получается, что есть базовые вещи, ядро ореха, на которые стоит потратить свое время. Появляется заветный «метр книг» (извините, тогда вебинаров не было, а книги дошли до наших дней), на который уже стоит потратить свое время. И это будет полезнее в плане инвестиций своего времени, нежели обучение у каких-то «перепевал» старины. И уж тем более теперь у вас будет вызывать только хохот заявление многих маркетинговых скороспелок, которые начинают с отрицания всего, что было до них. Что естественно, является абсолютной глупостью, потому что бессмысленно отрицать опыт поколений. Как гласит японская пословица: «Слезла позолота, и остался деревянный Будда».

Подумайте, куда выгоднее инвестировать свое время? На знакомство с сутью или на шелуху и мишуру?

Увы, да, поскольку первопроходцами были американцы и англичане – многие труды не переведены на русский. А те, что переведены – иногда оказываются переведены не о том, потому что переводчик не знаком со спецификой, как это бывает очень часто (как нибудь расскажу пару историй из опыта научной редактуры книг по маркетингу). Однако цель проекта MarketingSavvy.me – познакомить русскоязычных предпринимателей с этой классикой.

Это снова был Василий Смирнов и это было очередное философское письмо выходного дня. Надеюсь, я смог снова вас озадачить в это тревожное время суток

Чего боятся владельцы бизнесов

Знаете, что самое трудное в консалтинге малого бизнеса? Не продажа самого консалтинга, не убеждение собственника, не постоянное стояние с плеткой, чтобы рекомендации внедрялись (иначе о каком результате мы можем говорить, собственник всегда будет находить отговорки, а виноват будет консультант). В конце концов есть много случаев того, как владельцы бизнеса платили большие деньги за получение консультаций, но ничего не делали по претворению их в жизнь. Это нормально. Из 100% консультирующихся только 20% получает результаты, потому что внедряют их. Остальные просто дарят деньги за советы, чтобы вроде как увеличить свою прибыль, но которым не собираются следовать. В конце концов есть прекрасная русская поговорка: «На веревке в рай не тащат».

Самое трудное в консалтинге является одновременно и самым страшным. Не для консультанта. Для предпринимателя. Раскрыть вам секрет, от чего трясутся поджилки у людей, у которых ранее хватило мужества начать бизнес?

Владельцы бизнесов боятся маркетинговой стратегии. 8 человек из 10 иррационально начинают избегать маркетинговой стратегии примерно так же, как маленькие дети избегают чистить зубы. Дэн Кеннеди называет это «ссыкливый маркетинг». Казалось бы это необъяснимый, бестолковый, совершенно необоснованный страх. Но он есть. Знаете почему?

Потому что эффективная маркетинговая стратегия требует четкого понимания кто вы, что такое на самом деле ваш бизнес, чем он отличается от бизнесов конкурентов, кто ваш идеальный клиент и требует при этом обозначить четкие и понятные тактики, инструменты и пути достижения целей вашего бизнеса. Для очень и очень многих предпринимателей ответы на эти вопросы заставляют топорщиться волосы на спине. Бросает в дрожь. Появляются крупные капли пота на лбу и между лопатками. Сердце вот вот выпрыгнет… И предприниматель начинает совершать самые бессмысленные телодвижения, самые непонятные кульбиты, лишь бы избежать постановки этих вопросов снова и снова. Убежать, спрятаться, проверить статистику продаж в сотый раз за день, купить еще метр бесполезных книг… только бы не отвечать на эти проклятые вопросы. Страшно заглянуть в себя. Страшно себе сказать правду. Страшно того, что будет после заглядывания и признания правды. Ведь тогда придется ломать, менять и меняться. Боже мой, придется даже уволить клиента или нескольких!

Хотя, казалось бы, чего трудного? Ответь на эти вопросы один раз и тебе не придется больше постоянно выискивать какие-то фишки, секреты, менять рекламные инструменты и рекламные агентства. Ответь на вопросы, составь свою маркетинговую стратегию (это обычно не больше половины листа А4), составь маркетинговый план воплощения этой стратегии (еще половина А4 для начала) и ты обретешь неизведанное до этого момента спокойствие. Тебе все станет вдруг ясно и понятно. Станет так легко, как было только в детстве, когда впереди чудное, новое, неизведанное, но обязательно только хорошее. Но для этого нужно побороть свой страх. И это, нужно сказать, испытание не для слабых духом. Бизнес вообще для тех, у кого есть яйца. В метафорическом смысле, конечно. И как бы это странно не звучало, но в бизнесе иногда оказывается так, что у иных женщин они более стальные, чем у отдельных мужчин.

Почему вдруг я про это вспомнил? А потому, что сейчас у нас идет тренинг Быстрые системы продаж и участников начинает страшно «колбасить». Ведь им приходится сталкиваться с теми вопросами, от которых многим их коллегам приходится так изобретательно убегать каждый день. Прошло всего лишь два занятия, но у участников просто переворачивается голова вверх дном. Почитайте первые впечатления одного из участников:

«Внимательные читатели моего блога помнят, как, буквально пару месяцев назад, я брал интервью у Василия Смирнова, который больше известен в качестве специалиста по контекстной рекламе, но имеет не меньше, а то и больше профессиональных заслуг в области «маркетинга прямого отклика» (что это – спросите у него самого). За время прошедшее с того интервью, мы с Василием подружились и, так уж вышло, что он пригласил меня поучаствовать в его тренинге «Быстрые системы продаж». Само собой, я с удовольствием согласился.

Вчера прошло уже второе занятие тренинга, и вот какие у меня промежуточные замечания. Тренингов я проходил довольно много и в онлайн и в оффлайн. И вынужден признать, что тренеров, у которых есть чему поучиться (и которые учат тому, что действительно прошли на своем опыте, а не тому, что хочет услышать аудитория) очень мало. Это не преувеличение. Правда, очень мало. Если вы не инфобизнесмен, наверняка вы со мной согласитесь.

Так вот Василий – как раз из этой редкой «экспертной обоймы». Он не спешит выкладывать фишки, пока не усвоена база. Он не спешит увлекать слушателей очередной новомодной идеей, пока они не усвоят классику (причем, не ту «классику», по которой работают в СНГ последние 30 лет, а ту, по которой на западе куда более успешно, работают последние несколько сотен лет). Он не разрешает нарушать правила, пока участники не научатся играть по ним… Очень многое из того, что я слышу у него на тренинге, я искренне поддерживаю руками и ногами, в остальном (то, что для меня самого является новостью) – тщательно разбираюсь.

В целом – тренинг посвящен тому, как выстроить «маркетинговую машину» в сети интернет. Когда, условно говоря, вкладываешь 1 рубль, получаешь 10. А потом, когда машина начинает работать на автомате, просто подкидываешь топливо и «паровозик бежит». Звучит знакомо, но, черт возьми, в таком виде этого не дает больше никто.

Вообще, не стоит мне верить. С чего бы? «Все врут» и я тоже. Идите и проверьте сами. Ну, или, продолжайте меня читать. О результатах тренинга я обязательно буду отчитываться в блоге. До связи!»

– Сергей Щербаков, shcherbakovs.com

А вот это я получил рано утром в скайп от другого участника (пунктуация и орфография сохранены):

«у меня вчера конечно такое переосмысление пошло… мозги (по-хорошему) затрещали. Знаешь, я идя на курсы к тебе, думал что научусь строить реламные компании (или буду понимать алгоритм действий) – а в итоге мое сознание и понимание бизнес-процессов кардинально стало меняться. Вчера вечером снова слушал лекцию и в одном из моментов (пересечения, сходство, общие признаки клиентов), меня прям проперло, прям как озарение случилось – я стал вспоминать в деталях все встречи с клиентами когда доставлял им товар. Ты оказался прав – среди них были общие признаки и сходства. Я стал записывать все что вспомнил о каждом клиенте. После этого, я кажется, стал чуть больше понимать о своем клиенте: это пока один из типов клиента, но это только начало. Что-то мне подсказывает, что одним из заданий урока метафизика – станет создание аватара своего идеального клиента. Как ни странно, но голова уже стала сама-собой фонить в этом направлении. Чудеса, да и только… еще раз спасибо за урок! инфа этого урока еще больше перевернуло у меня мои старые представления в голове). я сижу, работаю над заданием и тут пошли звонки) аааааа))»

Что характерно, мы сейчас проходим только базу, только те основы, которые должен знать любой фрилансер и предприниматель еще до того, как начинать бизнес. Еще НЕ было каких-то зубодробительных фишек, приемов, тактик (а они будут!). Мы еще НЕ настраивали рекламу (но будем!). Мы вообще еще НЕ трогали работу с новыми клиентами. Но как видите, даже в уже работающих бизнесах у людей просто переворачивается мир даже от этих основ. В России, увы, это не преподают и нигде не говорят об этом. Однако для участников тренинга страшные вопросы оказываются на поверку очень логичными. Более того, люди «внезапно» начинают понимать, что рекламные инструменты – это полная ерунда по сравнению с теми возможностями увеличения прибыли, которые уже можно использовать прямо сейчас, а не когда-то потом, когда «все буду знать и тогда сделаю».